走出微利沼泽地 家电厂商必须找到商业蓝海

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来源: 家电圈 作者:海峰 编辑:张思政 2016-09-30 10:51:18

  对于任何行业来说,没有持续的暴利,只有持续的竞争力。家电业也不例外。面对这一轮的家电微利时代,所有人都必须找到自己的那块商业新蓝海。

  市场竞争越来越激烈,产品利润越来越小,越来越多的行业进入了微利时代,家电行业也不例外。

  微利时代是各大家电厂商当前所面临的现实问题,有些家电老板或厂家经理感觉家电行业“食之无味、弃之可惜”,视为“鸡肋”。

  那么微利时代的家电行业真的是无利可图吗?怎样才能走出微利的沼泽地,并且有效地把握住商机持续盈利呢?笔者以为,必须要找到自己的那一块商业新蓝海。

  改变固有思想观念,抛弃靠资源打市场的操作

  微利时代并非是没有利润,有很多企业和门店同样在微利时代创造出了很高的利润。

  因此,家电厂商需要改变“食之无味、弃之可惜”的固有观念,通过企业或是门店内部的整合和改变,来发现并能够挖掘虽然零碎但总量并不一定小的家电利润空间。比如说,适当增加一些互联网新品,或者是智能小物件。很多小的利润汇总起来,再加上高效的资金周转率,同样可以做到较高的利润。

  同时,需要抛弃靠资源来打市场的策略。有些家电老板,经常是依靠厂家的排他性政策或是独家的资源,来和竞争对手打拼,利用厂家的资源和自身的资源来抢夺市场。

  当然,这种策略和方法并没有错。但是随着市场的不断发展和不断透明化,通过某些独特资源而获利的机会越来越少。因此,要转变思路,从资源为中心转向以客户为中心,方能持续发展和盈利。

  强化市场的“精耕细作”,提高创新意识和能力

  以前那种粗放式的市场操作模式,在家电行业显然已经落后。在微利时代,要想持续获得利润,所有人就必须“精耕细作”。

  包括实时掌控市场信息、动态了解顾客的需求和心理、制定长期的发展战略、提前预知未来的风险和困难并且做好解决办法、在终端促销和门店管理实行细致的量化考核等等。

  总之要精益求精,做细做透,做到别人无法复制无法超越。一个字,就是细;两个字,就是精细;可以说,接下来家电厂商的竞争力区隔,就在细节制胜上。

  无论是家电厂家还是实体门店,都离不开创新。创意意识和创新能力的强弱,将直接决定着能否长远发展和能否长久的盈利。因此,营造良好的创新氛围非常重要,鼓励员工用挑战精神迎接困难,同时要赋予创新者充分的信任,从而激发员工的创新积极性。

  海尔集团在这一点上做的不错,海尔搭建平台,所有的员工都可以把自己创新的想法,通过平台实现创新成果的转化。家电代理商和门店老板,同样也要鼓励上下创新,激发员工的活力和积极性,进而迸发更多的利润点和盈利模式。

  从不断细分市场中,走出红海发现自己的蓝海

  现在家电市场竞争进入白热化阶段,价格战、保销战不断,要想获得生存和发展,必须从不断细分市场中,走出红海发现属于自己的蓝海,通过开拓未知的市场空间,来寻找盈利点。

  从差异化商品寻找突破口:现在商品同质化现象非常严重,一项新技术或是新功能的出现,都会引起各大生产厂家的跟风。因此需要厂家在充分了解消费者需求的基础上,生产出个性化的差异商品。

  甚至是专门为一个区域或是一个群体的生产产品。如果能够充分考虑消费者的不同需求进行市场细分,就会找到许多市场切入点和盈利点。对于门店来说,差异化的商品同样可以增加顾客的进店率和成交率,这就需要门店老板灵活地经营商品,做到耳目一新。

  通过分时段陈列来找机会:不仅商品可以细分,时间同样可以细分,通过观察不同时段的进店顾客,总结出顾客进店的规律,比如上午、下午和晚上,分别是哪些类型的顾客进店,然后根据这些顾客的特点,采取分时间段陈列的方式,不同时间段陈列不同的商品,从而精准地满足该时间段的顾客需求。

  经过实验,这样的成交率比一成不变的商品陈列,要高很多。这种分时段的陈列方式,可以给门店带来新的盈利空间,实体店老板可以尝试一下。

  可以肯定的说,家电微利时代并非无利可图。只要改变观念,强化市场的精耕细作,提高创新意识和创新能力,在不断细分市场中寻找新的利润增长点,这样才能走出微利的沼泽,才能有效地把握住商机并且持续盈利。

  最关键,也是最核心的,那就是要“活出自我”。

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