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渠道仍是短板
光城镇化就撬动4.5万亿的市场空间,难怪各大家电厂商都为开拓三四级市场使尽了浑身解数。作为家电销售领域重中之重的渠道自然也不例外。毕竟,未来家电企业在农村市场的开拓,仍然是渠道间的较量。
事实上,早在2005年,当时的家电连锁巨头国美、苏宁就都曾率先提出过要进军包括农村市场在内的三四级市场,但直到现在也只有苏宁曾经尝试过开过乡镇点,但现在都成了苏宁关店调整的主要对象。而国美,这一战略直到今天还只是停留在规划层面。
何以至此?诸多业内人士认为,家电零售业的竞争格局呈现大连锁强势下沉、区域连锁合纵连横、品牌专卖店快速推进的态势。但是,之前家电连锁两大巨头都是直营大卖场模式,营运成本较高,直营大卖场的经营管理方式显然无法在资源较为分散的农村市场照搬复制。
所以,这就为汇银家电、多方达这种直营+加盟的复合模式的区域性家电零售企业提供的发展的空间。但现在的问题是,当下的消费者变了,电子商务兴起了,如何满足新兴消费者的不同需求,则考验着传统的实体店。
苏宁、国美也正是看到了这一点,干脆利用电子商务重新布局三四级城市。这样既有利于规避两者大店和直营的在这一区域的弊端,同时也有利于满足新兴客户的需求。一举两得。
苏宁云商总裁金明就曾明确表示,苏宁将全面推进区域市场攻略,在网络布局下沉和服务能力提升上下大力气进行优化调整。快速推进地区旗舰店的建设,在一二级城市郊区/县及三四级市场精耕细作。2013年将新开和升级地区旗舰店200家,未来三年建设1000家地区旗舰店,在区域市场,真正打造一批1亿店、2亿店、3亿店,凸显三四级市场的竞争优势。同时,积极调整关闭社区店、乡镇店,进一步完善连锁网络布局。
但有一点值得注意,在三四级市场,其旗舰店的布局数量肯定有限,主要还是满足消费者的体验需求和配合电子商务的发展需求。至于国美,也基本采取了与苏宁一样的模式在推进。
不过,对此,曹宽平有不同的看法。曹宽平认为,现在顾客多讲究体验,进行线上比价、线下需要多次售后服务,这就要求网点尽量多。只有满足客户需求才能长久立足。所以,在三四级商场多布点是必须的,也是他们的优势所在。
但面对电子商务的分流以及80年后、90年后新型群体的兴起,以及消费者不断的本地化、社交化和移动化的,传统家电零售的多渠道布局也是必须的。所以,汇银家电在完成自有电商平台乐虎网的建立同时,还相继登陆天猫、易迅、亚马逊、1号店、京东等第三方网络平台。在实现“线上线下一体化”,也完成了电商渠道的多元化布局。
不容否定,纯电子商务要深耕三四级市场,面对的挑战或许比传统渠道要更大,其中最主要的压力来自于物流配送体系的构建。
在城市,电商可以根据城市人口密度及用户网购频次,对仓库和车辆的配置进行比较准确的测算,以保证物流配送的覆盖半径最大化。但是城镇通常离城市较远且地域分散,人口密度和平均网购次数也远远不及城市,电商则面临着数据和经验的双重不足。在城市能做到的二十四小时上门送货安装,在一些偏远城镇就难以实现了。
三四级市场渠道布局复杂多变,难怪多方达董事长多方达董事长王焕江表示,企业在三四级市场经营渠道,必须要转变思路。但到底哪种模式更适合,可能还需留给市场来检验。