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“有了网络比价,我们还怎么卖”
记者调查:消费者上网查“底价”家电促销员倍感无奈
今天,如果你要买电器,是选择苏宁、国美,还是京东、卓越?电子商务网站的蓬勃兴起,以及“比价软件”的助力,给以低价为主要诉求的国人消费观念添加了新的注脚。与此同时,在各大家电连锁店中,为吸引消费者而兴起的“72小时不关店”等促销活动中,眼球充血、体力耗尽的促销员们却依然劲头十足地为潜在购买者提供着甚至可能“被利用”的促销服务。有一天,他们会撑不住吗?
“与网络比价斗智斗勇真辛苦”
葛苓(化名) 25岁某家电连锁店国产冰箱品牌促销员
葛苓只要讲到冰箱,脸上始终挂着笑容,娓娓道来之余,还拉开自家冰箱门为顾客演示:铰链部分并非塑料的,不容易断,在冰箱门上有液晶屏显示冷藏室温度,门可以关得很紧……甚至一些关于制冷的关键技术,她也说得头头是道。看顾客额头渗出汗珠,她从冰箱里拿出一瓶矿泉水,“您拿着喝吧。”当然,也不忘添上一句:“你看我们的制冷效果好吧。”
忙活了半天,顾客以“再逛逛”为由拿着矿泉水走了……“估计回不来了!”葛苓叹一口气,她在这一行干了4年,当初刚离家打工时,也曾在一些工厂中打拼,但有做电器销售的机会后立即就选择了后者:“在工厂干活太机械、太压抑,我喜欢与人交流。”为了锻炼自己的交流能力,她还经常让朋友模仿顾客与自己交流:“一切都为了保住这份工作,只要有一份3000元左右的稳定工资,至少我可以支撑上海的高额食宿费用。”
让葛苓痛苦的是,她发现上海的顾客特别难对付,近年来“网购”和“低价”尤其成了销售过程中不可绕过的坎儿:“上海的电器价格其实比外地低,我一个在外地当销售的朋友告诉我,同一款冰箱那里卖1980元,但我们这儿只要1780元,可是顾客只相信网上的价格,仍不相信这是最低价。与网络比价斗智斗勇真是辛苦!”
不过擅于动脑筋的她在与“网购”一族的博弈中也努力发挥了这一特点。有一次某顾客信誓旦旦称,自己在网上看到的产品价格比店中要便宜近800元,还自信地拿出手机找出相关网页。葛苓接过来一看,就发现了问题,原来网上的那款虽然外观相像,但去年就停产了,连网页上都用小字标着“缺货”,顾客一时哑口无言。
然而质疑用户的“网络比价”行为,带来的效果也因人而异。面对价格谈不下来后便拂袖而去的顾客,葛苓心里很不是滋味:“往往开始都介绍得很好,后来发现价格无法谈下来,一些顾客就拿出手机开始查网上的价格。当看到更便宜的价格时,转身就走,我说什么也没用了。”
由于销售不利,葛苓对自己现在的工作有些迷茫,“现在每个月收入只有2000元左右,再这样下去我要考虑转行了。”
“与网站拼低价我们未必受益”
苏阿姨42岁某家电连锁店空调品牌促销员
线下的连锁家电卖场,为了与电商网站拼低价出台了不少新的举措,近年来逢重大节假日更是短兵相接,其中就包括“72小时不关店”降价促销等手段。
不过苏阿姨表示活动带来的促销效果有时并不令人满意:“今年国庆促销,我和一个同伴每天8点就来到店里,一直站到第二天零点,这样连续三天。顾客站着我们就不能坐,只有等零点后客流量少了,我们才坐在电梯口扒一口饭。但是就这样一天干十六七个小时,我也才卖出去一台产品。”
“你越是突出‘低价’,顾客就越要和网上的价格比。”苏阿姨说。拥有多年销售经验的她以往有一套策略,但两年前发生了一件事情,让她内心触动很大。两位消费者在咨询了半天后,当着她的面就讨论,“这下对这款冰箱有底了,回去看看网上价格,肯定更便宜。”当时苏阿姨并没有像一些年轻的销售人员一样气血上涌,她冷静下来,拉着顾客继续议价,由于也不清楚网上价格到底是多少,最终顾客在达到自己的心理价位时选择了成交。
然而,技术发展却比促销人员的脑力快。最近又发生了这样的事情,顾客不用再“回去网上看看”,而是掏出手机,在商品条形码上拍一下,马上就知道“京东上的价格更低”。对于这种即时比价,苏阿姨可回应的招数很有限:“现在商场都是明码实价了,我们没有跟顾客议价的空间。”
“在节假日的促销里,我们销售员自己都知道,有的产品价格确实已经到底了,但从不少顾客嘴里还是听到网上的价格怎样怎样,还说网站搞的活动促销力度更大。另一方面,我听厂里的人说,国美苏宁每次搞促销,都是厂家贴补,实际上已经在亏着卖。网上如果促销力度更大,还能赚钱?反正我搞不懂。”
苏阿姨很无奈,她甚至觉得“促销”适得其反:“每次搞促销,我们销售人员自己还要给商场交物料费用,产品上贴的促销价格和活动贴示等都是我们自己出钱的……”